作者｜关山明月 Zheng
联合观察｜《北美发布》×《智库联盟》
观察区域｜江苏常州 × 浙江金华 × 美国东南部
日期｜2026年10月29日
美国市场的规则正在变化，但中国光伏企业在美国留下的实践，仍然值得研究。
过去，中国光伏产品进入美国，主要依靠产品出口；后来，一些企业将生产布局延伸至东南亚等地区；近年来，随着美国贸易政策和供应链规则调整，本土制造与当地经营又成为越来越重要的议题。
这并不意味着过去的路径全部失效，也不意味着所有企业都必须赴美建厂。真正值得观察的是：当市场条件发生变化，中国企业怎样重新选择适合自己的国际化方式？
天合光能较早在美国开展制造布局，提供了一个真实的出海样本。浙江金华金东区的润马光能，则让我们有机会进一步思考：对于拥有制造能力和海外业务、仍需评估美国市场的中国企业，本土化究竟意味着什么？
天合光能：先行进入美国的产业样本
天合光能股份有限公司总部位于江苏常州，是中国具有代表性的光伏企业，业务涵盖光伏产品研发、制造和销售，长期拓展海外市场。
在美国，天合光能曾将制造业务布局于得克萨斯州威尔默，建设并运营一座年产能5GW的光伏组件工厂。这是中国光伏企业从产品出口走向美国本土制造的一项实际探索。
2024年，天合光能宣布将该工厂出售给当时名为FREYR Battery的企业，交易于同年12月完成初始交割。FREYR随后更名为T1 Energy。双方此后继续推进交易及股权安排，2025年末相关后续交易完成时，天合光能持有约17.4%的T1 Energy普通股。天合光能在2026年上半年又减持了部分股份，因此，这一比例反映的是当时的交易情况，并非目前的持股比例。
这段经历值得关注，但不能仅仅从工厂出售来理解。
在当时的市场环境下，天合光能主动布局美国制造，贴近当地市场、参与本土产业链，是中国光伏企业国际化的一项有意义的先行实践。后续资产和股权安排的变化，则应结合新的政策与商业条件来看，不能简单地用一笔交易否定此前的探索。
天合光能的价值，在于它曾经真正走进美国制造业体系，为中国光伏企业留下了一个有实际业务基础的出海样本。
对于后来者而言，这个样本不仅说明企业可以怎样进入市场，也提醒我们：进入市场之后，如何适应变化、调整经营方式，同样是国际化能力的一部分。
从产品出口到本土化，美国市场的进入方式正在变化
过去，中国光伏企业开拓美国市场，常见的方式是直接出口。随着贸易壁垒变化，一些企业又将生产布局延伸至东南亚，希望利用当地生产和供应链安排拓展海外业务。
如今，美国对光伏产品的贸易措施和本土供应链政策继续调整，部分依赖海外生产后出口美国的模式面临新的成本和合规压力。
2026年8月6日，美国政府发布针对进口多晶硅及相关下游产品的第232条公告，设定最低进口价格机制，并对公告附件所列的下游衍生产品加征15%的从价关税，相关措施计划于2026年12月4日生效。原料级多晶硅与硅锭、硅片、太阳能电池和组件等下游产品，适用规则并不完全相同，具体仍需以正式文件为准。
对企业而言，这意味着不能只看产品出厂价，还要综合计算关税、物流、认证、客户渠道、售后服务及供应链合规成本。
从行业变化看，直接出口、海外生产布局和美国本土化，可以作为理解中国光伏出海演变的三个阶段。但这不是一条所有企业都必须依次走完的路线，也不意味着海外生产已经没有价值。
关键变化在于：企业需要根据新的市场规则，重新判断产品在哪里生产、通过什么渠道销售、如何与当地产业链建立联系。
本土化因此不只是建一座美国工厂，而是让产品、客户、供应链和当地经营条件真正衔接起来。
本土化不只有建厂：从真实业务寻找第三条路
面对美国市场，一些企业容易把选择理解为两条路：要么直接出口，要么投入大量资金建厂。
实际上，在这两者之间，还存在值得研究的经营方式。
这里所说的“第三条路”，不是美国政府设立的正式政策通道，而是从企业经营角度提出的一种思路：先验证真实业务，再决定本土化的深度。
企业可以先调查当地客户需求，寻找分销商、项目开发商、工程服务商或制造合作伙伴，通过产品供货、渠道合作、项目验证和本地服务，逐步判断市场是否成立。
在具备真实业务基础后，再根据订单规模、客户要求和合规条件，研究仓储、组装、代工、合资或独立生产等安排。
这种思路不是规避关税的捷径。无论采用何种合作方式，都必须符合适用的贸易规则、原产地要求、知识产权约定及供应链合规要求。
它的意义在于，企业不必在尚未摸清市场时，就先承担过重的固定投资；也不必因为一种进入方式受到限制，就认定其他方式都没有可能。
对于已经在美国开展业务的企业，这可以成为重新评估客户和区域布局的一个角度；对于尚在观望的企业，则可以先把市场调查和商业测算做扎实，再决定是否行动。
从得克萨斯到南北卡：区域选择也应服从业务
天合光能的美国制造实践发生在得克萨斯州。但美国各州的产业结构、客户分布、物流条件和经营成本并不相同，得州的经验值得参考，却不能直接决定其他企业应该在哪里落地。
从北美产业观察的角度看，南卡罗来纳州和北卡罗来纳州可以纳入进一步的比较研究。南卡可考察制造业配套、物流及产业园区条件；北卡可调查相关客户、分销渠道、工程服务和技术资源。
这些只是值得调查的方向，并不代表南北卡已经确定适合天合光能、润马光能或其他光伏企业，也不能预先认定两州一定优于得州。
对已经进入美国的企业而言，研究其他区域是否存在新的客户和合作机会，是一种可以考虑的经营选择。对尚未进入美国的企业而言，南北卡同样可以成为市场调研的候选区域，但是否进入，仍应由具体业务决定。
真正重要的不是先选州、先找厂房，而是先回答几个问题：有没有真实客户？有没有可持续的订单？当地合作伙伴能否提供实际价值？算上关税、物流、认证和服务成本后，业务是否仍然成立？
当这些问题逐步得到验证，区域选择才有实际意义。
润马光能：从多区域出海到北美新选择
润马光能集团总部基地位于浙江金华金东区江东镇，业务涉及光伏电池、组件、储能及相关产品，并已在多个海外市场开展业务。
在海外市场拓展方面，润马光能已逐步形成覆盖欧洲、南亚、东南亚、非洲及拉美等地区的业务网络，并在德国、荷兰、巴西、印度、尼日利亚、坦桑尼亚等市场布局销售机构及售后服务体系，全球分销网络持续拓展。其海外发展不再局限于光伏组件出口，而是逐步向本地销售、渠道建设、产品适配及光储项目合作延伸，呈现出多区域布局、分阶段推进的特点。
与天合光能较早在美国建立制造基地的路径不同，润马光能目前更突出多区域市场拓展与本地服务网络建设。尽管公开资料尚未明确显示其已在美国形成实质性布局，但其在欧洲等海外市场积累的渠道和运营经验，为观察中国光伏企业未来可能采取的不同国际化路径，提供了一个值得关注的样本。
将润马光能纳入观察，并不是预设它准备赴美，也不是建议它必须进入美国。它所代表的是另一类值得研究的中国制造企业：拥有产品、制造基础和海外业务，但面对美国市场，仍需要判断机会、成本与风险。
其他企业已经进入美国，并不意味着自己必须跟进；美国政策复杂，也不意味着在没有具体测算之前就应该完全放弃研究。如果进一步评估美国市场，可以先了解当地需求是否真实、产品是否符合相关要求、综合成本是否具有竞争力，以及是否存在能够开展实际业务的当地伙伴，再决定是否推进本土化，以及本土化需要走多深。
天合光能的经验可以提供参照，却不能替代润马光能自己的判断。这也是两个案例放在一起观察的意义：一个帮助我们理解先行者已经走过的路，另一个帮助我们思考后来者如何结合自身条件，选择适合自己的路。
先行者留下样本，后来者需要算清自己的账
中国光伏产业的全球化，不是一条固定路线。企业可以从产品出口起步，也可以通过海外生产拓展市场，还可以根据当地客户和供应链条件，逐步建立更深的本土化经营。
天合光能的美国实践，是值得尊重的先行样本。新的政策环境下，继续研究美国不同区域的产业条件，包括南北卡罗来纳州是否存在合适的客户和合作机会，是可以进一步探索的方向。
润马光能及其他仍在观望的企业，则不必因为先行者已经进入美国，就认为自己也必须跟进。真正需要做的是了解规则、调查客户、比较成本，再决定美国市场是否适合自身。
《全球出海观察》关注的，不是让所有企业走向同一个目的地，而是观察中国制造企业如何在不同的国际环境下，寻找可持续的业务路径。
先行者的实践值得尊重，后来者的选择应当自主。本土化不是为了出海而出海，而是让企业在真实市场中找到自己的位置。
从得克萨斯到卡罗来纳，值得延续的不是某一种固定模式，而是中国企业立足真实业务、审慎评估风险、不断调整国际化路径的能力。
联合发文｜协同观察
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